第四讲：高级营销人才的渠道管理能力
　　--提升高级营销人才的渠道合作与变革意识

　　第一章：为什么要构建厂商紧密型伙伴关系
　　1、传统经销商面临的市场挑战
　　--竞争激烈化                       --竞争品牌化
　　--竞争精细化                       --竞争微利化
　　2、传统经销商的六大转型模式
　　--扮演价值链上的节点角色     --集中细分渠道
　　--向下游零售终端整合         --成为通吃的"巨无霸"
　　--与厂商结成利益共同体       --产业转型，向其它方向发展
　　3、由交易型向伙伴型关系的提升是厂商关系的发展趋势
　　--构建价值链的竞争优势
　　--建立长期品牌市场占有率
　　--建立快速的市场反应与服务机制
　　第二章：如何在渠道中建立市场竞争优势
　　1、建立渠道竞争优势
　　--区域市场营销面临的挑战
　　--区域市场优势战略理念
　　--建立区域市场竞争优势的战略意义
　　2、渠道拓展的六大矛盾
　　--近期销售业绩与长期发展的矛盾
　　--销售渠道与多元化产品分销的矛盾
　　--区域市场销售成本与精耕细作的矛盾
　　--经销商与自建营销网络的矛盾
　　--促销投放与目标市场战略的矛盾
　　--财务风险控制与扩大市场覆盖率的矛盾
　　3、渠道优势建立的关键要素
　　--区域市场                           --核心客户
　　--终端网络                           --客户顾问
　　4、建立渠道优势的五大原则
　　--目标集中原则                       --攻击弱者及薄弱环节原则
　　--巩固要塞，强化品牌根据地原则       --掌握大客户原则
　　--未访问客户和用户为零的原则
　　5、构建经销商的核心竞争能力
　　--网络建设能力                       --品牌建设与市场推广能力
　　--配送及服务能力                     --资金运作能力
　　第三章：如何进行区域市场的长远计划
　　1：区域市场营销竞争环境分析
　　--区域市场外部环境分析                  --行业及竞争状况分析
　　--区域市场消费者分析                    --企业在区域市场上的位置分析
　　--区域市场SWOT综合分析
　　2：区域市场营销战略的确定
　　--区域市场细分的标准与方法              --区域市场目标客户和目标市场的选择
　　--区域市场销售渠道模式的选择            --区域市场品牌推广战略的制定
　　3：区域市场营销计划的制定
　　--区域市场营销计划的内容                --区域市场营销计划制定的步骤与方法
　　--区域市场销售预测                      --区域市场网络建设计划
　　--区域市场市场推广计划                  --区域市场人力资源建设计划
　　4：区域市场营销预算
　　--营销预算管理基础                      --区域市场营销预算的内容
　　--区域市场营销预算的编制                --区域市场营销预算的执行
　　5：区域市场营销评估与控制
　　--区域市场营销业绩的评估方法
　　--区域市场营销控制思路与方法
　　第四章：如何做好渠道中品牌策划与市场推广
　　1、品牌策划的主要步骤与内容
　　--品牌现状分析                            --品牌目标的确定
　　--品牌定位与品牌结构                      --品牌内涵
　　--品牌识别                                --品牌传播
　　--媒体选择与投放                          --品牌管理
　　2、常用的促销手段
　　--特价促销                                --赠品促销
　　--联合促销                                --抽奖促销
　　--活动促销
　　2：区域市场推广战术
　　--产品铺货的渠道战术                      --新产品上市的渠道战术
　　--销售旺季的渠道战术                      --销售淡季的渠道战术
　　--阻挡对手的渠道战术                      --消化库存的渠道战术
　　--多产品推广的渠道战术
　　3：品牌在零售终端的传播六原则
　　--店头广告，精致传播                      --店内广告，抢占高点
　　--强势终端，品牌为王                      --终端陈列，生动为先
　　--有效促销，互动为本                      --光亮工程，永不放松
　　第五章：销售渠道的深度开发与管理
　　1：大卖场渠道的开发与管理
　　--如何判断大卖场的经营状况               --关于进场费
　　--如何与大卖场进行谈判                   --大场场的特点及应对策略
　　2：销售终端策略分析与选择
　　--选择销售终端的判断标准                 --销售终端盈亏计算方法
　　--产品毛利及本量利分析                   --产品盈利率分析
　　3、区域市场经销商的管理
　　--渠道冲突管理（厂商经营目标冲突、窜货、过度竞争等）
　　--价格保护
　　--经销商奖励（返点、培训、精神奖奖励等）
　　--经销商评估（渠道运行状态、服务质量以及经济效益的评估，渠道成员贡献评估）
　　--经销商支持（市场推广、技术服务、融资、培训等）
　　4：区域分支机构及管理模式
　　--区域机构组织模式（职能型、产品部型、区域部型）
　　--分公司制管理模式
　　--办事处制管理模式
　　--平台制管理模式
　　5、费用管理与业绩评估
　　--营销费用的预算与控制
　　--营销业绩的KPI评估方法及应用
　　案例分析：中国家电业主要销售模式分析
　　联想经销商一体化形成的竞争优势
　　XX葡萄酒渠道特点与竞争优势
　　DISONA手提包在国内市场的拓展

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