第三讲：高级营销人才的计划管理能力
　　--培育高级营销人才的战略计划思维

　　第一章：认识营销计划的重要性
　　1、从战略高度认识营销计划
　　--如何规划中国市场                         --中国本土市场的特点6大启示
　　--中国本土市场营销面临的挑战               --中国本土市场面临的机会
　　--面临复杂的中国市场，如何做营销计划       --营销计划管理过程
　　2、营销计划在营销管理的核心作用
　　--营销计划是营销管理的首要职能             --营销计划的作用
　　3、营销计划制定的五大步骤
　　--营销环境分析                             --销售计划制定
　　--营销策略分析与选择                       --营销资源的配置
　　--营销业绩评估与控制标准建立
　　4、常见营销计划工作的障碍及克服办法
　　--为什么营销计划在企业中没有得到广泛的应用  --常见的营销计划的10大障碍
　　--克服营销计划障碍的10种方法               --成功营销计划的13条戒律
　　讨论：利润和销量在营销中的矛盾？
　　第二章：营销环境分析
　　1、企业的使命与目标
　　--公司究竟经营什么                         --公司使命陈述
　　--公司的目标是什么                         --公司核心价值观是什么
　　--企业价值增值与分配模式                   --企业存在的价值
　　2、营销审计
　　--什么是营销审计                           --营销审计的工作内容
　　--顾客与市场分析                           --产品与服务分析
　　3、SWOT分析
　　--外部机会分析                             --外部威胁分析
　　--内部优势分析                             --内部劣势分析
　　第三章：营销战略的制定
　　1、制定营销目标
　　--营销战略4P与战术4P                  --战略地位与行动评价矩阵
　　--安索夫矩阵                               --什么是营销目标
　　--营销目标选择中的矛盾
　　2、常用营销战略的评析
　　--市场范围战略                             --市场地域战略
　　--市场进入战略                             --市场投入战略
　　--市场退出战略
　　3、制定应变计划
　　--为什么要制定营销应变计划                 --不同营销组合的反应函数
　　第四章：销售预测
　　1、市场潜力与销售潜力
　　--为什么要进行销售预测                     --销售预测相关概念
　　--市场潜力与销售潜力三大要素               --市场潜力、销售潜力、销售预测的关系
　　--市场与销售潜力的预估方法
　　2、影响销售预测的因素
　　--外部因素                                 --内部因素
　　3、销售预测的过程与模式
　　--销售预测的过程                           --销售预测的模式
　　4、销售预测的方法
　　--定性分析法                               --定量分析法
　　--销售预测中的10戒
　　第五章：销售计划的制定
　　1、销售计划的内容与步骤
　　--第一步：年度营销目标的确定               --第二步：营销策略分析与选择
　　--第三步：营销资源的分配                   --第四步：营销业绩评估与控制标准
　　2、销售目标体系
　　--公司目标                                 --营销目标
　　--销售目标                                 --产品类别、区域、月度/季度目标
　　--销售人员目标
　　3、销售目标的确定方法
　　--以过去实绩为中心的方法                   --以市场为中心的决定法
　　--以利益性或生存条件为中心的方法           --其它方法
　　第六章：库存及进货计划
　　1、认识库存管理的重要性
　　--库存持有成本是最昂贵的成本               --如何在合理库存的同时提升客户服务水平
　　2、库存绩效衡量
　　--库存管理基本目标体系                     --安全库存的动态变化
　　--库存周转率
　　3、最佳订货数量的确定
　　--订货量的权衡                             --经济订货批量
　　4、库存控制策略
　　--基于经济订货批量的订货策略               --基于补货水平的订货策略
　　--基于补货水平的间隔检查策略               --基于订货点和补货水平的订货策略
　　5、进货计划的制定
　　--进货计划与销售预测的关系                 --进货计划的确定
　　第七章：营销资源的配置
　　1、营销预算
　　--什么是预算                               --营销预算的作用
　　--营销预算在企业预算体系中的核心位置       --营销预算的内容
　　--营销预算的编制过程                       --营销预算的编制方法
　　--营销预算的组织保障                       --营销预算中常见的问题
　　2、营销组织架构及人员的配置
　　--营销组织设计的内容                       --营销流程与组织建设基本路线
　　--营销组织及人配置优化模型
　　第八章：营销业绩的评估与控制
　　1、营销业绩的KPI考核
　　--什么是KPI                               --建立营销战略导向的KPI考核体系
　　--营销KPI层级体系                         --KPI的分解
　　--营销高层管理者在绩效考核中的作用         --常用营销业绩指标
　　2、避免营销业绩考评中的错误
　　--对绩效考评的错误认识                     --绩效考核的目的
　　--主观业绩指标存在的问题                   --客观业绩指标存在的问题
　　--业绩评估中的注意事项
　　第九章：营销计划制定的方法与工具
　　1、战略营销计划的编制
　　--战略性营销规划的过程                      --战略性营销计划的内容
　　2、年度营销计划的编制
　　--年度营销计划的内容                        --年度营销计划的纲要模版
　　案例：XX酒业公司五年战略营销计划
　　XX照明企业年度营销计划
　　XX公司的全面预算管理

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