教程一：建立区域市场竞争优势

　　【课程背景】
　　"伤其十指，不如断其一指"，在战争中如此，在商战中同样适用。如果一家企业在全国每个区域市场都处于追随的位置的话，尽管其总的排位不错，但其市场的地位和竞争力是较脆弱的。在中国这个大市场的竞争，说到底，必须在区域市场建立竞争优势，这是我国人口、地理、以及消费能力和习惯这些特点所决定的。在中国做市场，只有培育和建立"根据地"才能在市场上建立竞争力。"全面进功"的营销方式对许多企业而言，往往会导致资源的分散，营销活动在区域市场难以深入。
　　那么如何才能成为一名优秀的区域营销经理呢，本课程从建立区域市场竞争优势的原则、策略、方法、组织管理、以及区域经理必备的技能等方面，较系统的讲解了区域经理应该掌握的提升的要点。
　　【培训目标】
　　--本课程主要针对目前国内区域营销管理人员缺乏区域市场管理方法工具，同时系统的把握区域市场的能力不足的现状，旨在提升区域营销经理工作能力的实用性较强的课程。
　　--本课程从咨询师和顾问的角度出发，通过讲师切身的区域市场咨询服务的体会和经验，从系统化的角度来指导区域市场营销管理活动。
　　--本课程旨在帮助企业培养和提升区域市场管理人才的水平，提升企业在区域市场的竞争优势。
　　【课程特色】
　　--课程中讲师运用了对区域市场管理咨询实战的案例，中有大量的对中国市场的研究和值得借鉴的案例与方法。
　　--讲师本人是有丰富理论知识和营销咨询经验的复合性培训师，课程即从区域市场营销管理的理念入手，讲解区域市场管理的核心思维能力和工作要点，同时给予学员一套较完整的销售管理方法、工具和路线图。让学员在学习后能从实践入手，切实改善销售管理。
　　--课程采用顾问式的培训，在授课中，可以结合企业的实际情况进行现场沟通和互动式咨询服务。
　　【授课方式】
　　专家讲授、互动对话、分组讨论、案例分析、课堂练习。
　　【课程提纲】
　　第一章：建立区域市场竞争优势
　　--区域市场营销面临的挑战
　　--区域市场优势战略理念
　　--建立区域市场竞争优势的战略意义
　　第二章：区域市场拓展的六大矛盾
　　--近期销售业绩与长期发展的矛盾
　　--销售渠道与多元化产品分销的矛盾
　　--区域市场销售成本与精耕细作的矛盾
　　--经销商的管理风险与自建营销网络建设高投入的矛盾
　　--促销投放与目标市场战略的矛盾
　　--财务风险控制与扩大市场覆盖率的矛盾
　　第三章：区域市场优势建立的关键要素
　　--区域市场
　　--核心客户
　　--终端网络
　　--客户顾问
　　第四章：建立区域市场优势的五大原则
　　--目标集中原则
　　--攻击弱者及薄弱环节原则
　　--巩固要塞，强化品牌根据地原则
　　--掌握大客户原则
　　--未访问客户和用户为零的原则
　　第五章：区域市场六大竞争力
　　--客户开发力
　　--客户管理力
　　--客户服务力
　　--品牌推广力
　　--组织管理力
　　--终端竞争力
　　【案例赏析】
　　--中山华帝燃具股份有限公司广东区域市场竞争优势的建立
　　--比亚迪汽车有限公司吉林市场与广东市场的拓展
　　--TCL王牌彩电中原市场攻略
　　--富安娜深圳市场的启动策略
　　--比亚迪"福莱尔"汽车成都市场制胜策略
　　--方太厨具深圳市场攻坚战
　　--华帝厨卫重庆市场优势战略
　　--海信彩电弱势区域市场成功策略
　　--华帝鄂西北亚区域市场咸鱼翻身仗
　　--三得利啤酒上海市场精耕细作制胜策略
　　--恒基伟业"商务通"区域市场制胜策略

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